31 de octubre de 2017
Cómo hacer publicidad en Google es una pregunta bastante frecuente en la actualidad. De acuerdo con InsideSales.com, el 50 por ciento de los compradores eligen al vendedor que responde primero. Dado que los clientes potenciales de búsqueda de pago están buscando a sus competidores, están en una carrera contra reloj para ser los primeros en responder.
Siempre que sea posible, tu equipo de ventas debe responder a las oportunidades de búsqueda pagada en menos de cinco minutos. Las llamadas entrantes de clientes potenciales nunca deben ir al correo de voz o esperar en espera por un período prolongado. Tus leads de búsqueda pagos son simplemente demasiado caros para desperdiciarlos.
Por lo general, si desea una tasa de contacto del 90 por ciento, tu equipo de ventas necesita disparar durante un mínimo de ocho a 12 intentos de contacto en un período de entre 10 y 14 días. Solo para contactar al 50 por ciento de sus clientes potenciales, tus representantes de ventas necesitarán promediar al menos seis intentos de contacto.
El problema es que la mayoría de los representantes de ventas intentan contactar clientes potenciales 1.3 a 2.1 veces antes de darse por vencidos. Como resultado, solo se contacta con uno de cada cuatro clientes potenciales de Internet.
Los cables de búsqueda pagados generalmente cuestan decenas, cientos o miles de dólares cada uno. ¿Puede tu empresa pagar cuatro veces esa cantidad por cliente potencial contactado?
Además, estos cables son caros porque son muy calientes. Eso significa que pueden ser tus clientes potenciales más fáciles de cerrar.
Por lo tanto, está en el mejor interés de tu equipo de ventas (y de tu compañía) hacer al menos ocho a 12 intentos de contacto antes de darse por vencido.
A menudo, se ven vendedores ambiciosos que toman entre dos y tres veces más oportunidades que sus compañeros de equipo y simplemente se concentran en los clientes potenciales que son más fáciles de cerrar.
Como resultado, realizan una gran cantidad de ventas, pero su proporción de ventas a clientes potenciales es tan baja que la compañía realmente termina pagando más por los clientes potenciales desperdiciados que por las ventas cerradas del representante.
Para abordar o evitar este problema, es una buena idea mantener a tu equipo de ventas con hambre. Si tu equipo de ventas no está pidiendo más clientes potenciales, es probable que tengan demasiados, lo que conduce a la selección de cerezas.
La mayoría de los leads de búsqueda pagados se convierten porque creen que su empresa puede resolver un problema muy específico para ellos. Cuando tu equipo de ventas los contacta, esperan que se resuelva ese problema. Para asegurarse de que tu equipo de ventas cumple con las expectativas de sus clientes potenciales de búsqueda pagada, el equipo de ventas debe marcarse en los mensajes de tus anuncios de búsqueda pagada.
Comunicar su estrategia de búsqueda pagada a su equipo de ventas requerirá un trabajo adicional de su parte, pero hará que tu equipo de ventas sea más efectivo, lo que hace que tus campañas de búsqueda paga sean más rentables.
Finalmente, los cables de búsqueda pagados suelen estar en un modo «listo para comprar». Como resultado, si no los sacas del mercado, alguien más lo hará.
Autor: Michael Harel
